您当前的位置 :首页 > 家电资讯 > 正文
与供应商共赢成就百店百亿苏宁
2021-02-19 14:19:49

  苏宁在北京市场耕耘10年、布局百店,一直坚持“服务是苏宁的惟一产品”,服务于消费者,服务于供应商。正是在“整合社会资源 合作共赢”这一观念的指导下,苏宁通过共享店面资源、开放供应链等进一步减少了零供双方的成本;通过分享市场数据引导产品开发、协同制定市场策略等手段同供应商共同成长,为消费者提供了更多物美价廉的产品。的连锁拓展、渠道下沉,不仅使供应商赢得了更多的市场,更让消费者享受到了实惠的价格和便利的服务。

  有苏宁的地方就有西门子

  西门子产品将艺术与科技完美结合,凭借其高端、稳重、大气等品牌卖点渐成市民的首选。随着北京苏宁连锁发展的步伐不断加速,西门子冰箱也来到了每个人身边。“苏宁作为我们重要的渠道伙伴,西门子冰箱进店率为100%,也就是说有苏宁的地方就会有西门子产品。”博西中国家用电器有限公司北京总经理熊峰用这句话描述了苏宁与西门子在京城市场的“携手共进”。

  2010年5月22日,北京苏宁第90家门店、首家购置Expo超级旗舰店刘家窑桥东店开业,优越的地理位置和高端的店内环境获得了西门子的青睐,于是西门子高端体验厅落户苏宁刘家窑桥东店。年轻的西门子导购员小林向记者介绍:“我们高端体验厅主要围绕家的概念,对西门子旗下全套家电进行了出样,把‘嵌入家电,敞开厨房’这一理念在现实中展现给了消费者,让消费者的直观感受大幅提升。”

  伴随城镇化进程的加快以及家电下乡等政策拉动,二三级市场消费潜力实现突破式爆发,成为企业利润的新增长点。但因为其市场特殊性,外资企业覆盖相对薄弱,2008年,苏宁深入京郊、廊坊、三河等环首都经济圈,演绎“大城市包围大农村”的连锁布局,也由此引发了京城家电新一轮“渠道革命”。正是西门子的坚定“追随”,使其成为此次“渠道革命”的最大受益者之一。“西门子借助苏宁门店辐射二三级市场主力购物人群,通过苏宁大篷车巡游进一步深耕农村市场,将西门子‘高端不高价’的产品送到更多消费者手中。可以说,苏宁在二三级市场成熟的运营模式成为西门子挺进农村市场的强大后盾,而双方原有的良好合作基础也为共同开辟二三级销售市场奠定了基础。”熊峰表示。

  助力“中国制造”走向“中国创造”

  特殊的地理位置、高度成熟的市场环境、多样性的消费人群使北京市场成为中国家电品牌检验其产品策略的“试金石”,北京苏宁电器开放、高效、共赢的供应链有效地减少了这种“实验”的成本。坚持“技术引领市场,速度保鲜技术”的海信电视,借助其强大的研发实力,在北京市场频繁推出技术跨度大、极具突破性的产品,而同北京苏宁的联手,确保了其研发与市场的高度融合,新品销售取得一个又一个胜利。

  今年4月底,海信电视K26系列产品上市,选择由北京苏宁独家销售。“电视部件采用高效节能环保低碳的材料,是LED电视与3E(Energy、Efficient、Engine)节能技术的完美结合体。同时,K26系列产品具备多核多任务运行功能,可实现多视窗并行运行;独立的智能操作系统,兼具个性定制功能,应用程序随心所欲。”海信电视导购员介绍。北京苏宁的销售数据显示,此系列电视自上市至今销售已突破1500台,占海信电视销售数量的13%,在同尺寸段产品中备受市场青睐。这一成绩的取得除了依靠海信产品杰出的技术创新外,也离不开北京苏宁的大力推动。在苏宁门店,随处可见关于这个系列产品的宣传内容,购买还能获赠苏宁礼品。苏宁安贞店店长介绍说:“我们非常乐意将国产品牌的优秀产品推荐给消费者。”

  苏宁对国产品牌除了在产品销售上的支持外,还通过提供最新市场调研信息共同开展营销活动。今年7月起,一种新的营销手段“内购会”在苏宁、海信电视双方的磋商下出现在北京家电市场,并引得众多家电品牌迅速跟进。“内购会”是指厂商针对银行客户、网站会员或其他合作伙伴开展的优惠专场。由于营销成本极低,通过内部组织,几乎不涉及广告投入,优惠力度也往往较大,一般能够全线直降10%-20%,价格敏感机型更能直降30%-40%。据苏宁黑电采销部负责人李琪介绍,8月19日,海信与苏宁十大旗舰店联合举办“内购会”,双方联合投入500万元促销资源,其中46英寸3D电视跌破5000元等惊爆价格引发了彩电的消费热潮。据后期统计,当晚共有500余人参与,仅特价机一项就狂销400多台。

  创白色家电优秀销售平台

  5000元起家,从一个生产塑料瓶盖的小作坊,发展成为一个拥有3家上市公司、四大产业集团、年销售额950亿元的跨国家电企业,美的集团用41年创造了中国家电行业的神话,而苏宁电器在家电连锁行业也创造了一个又一个奇迹。10年间,北京苏宁从1家店到100家店,美的空调在北京苏宁的销售从零到3亿元,如此迅猛的发展,必然需要默契的合作。

  北京美的制冷产品销售有限公司总经理张文峰称:“北京苏宁从1家店到100家店的发展过程中,美的系列产品在苏宁的销量呈现出更为迅速的增长。目前,苏宁已成为我们最为重要的合作伙伴。作为中国迅速崛起的民营企业,我们拥有同样的发展节奏和合作理念。我们每年至少选择3款主打产品由北京苏宁独家销售,至少联合北京苏宁开展两次联合促销活动。这样的合作有效地提升了美的产品的销售额和利润。2012年,我们会将业内最薄的IC系列空调由苏宁独销,这必将是双方冲击市场的利器。”北京苏宁电器总经理侯恩龙表示:“美的空调在苏宁的连锁发展和营销投入上一直给予了很大的配合。在苏宁不断加快开店速度时,美的系列产品每次均能超额完成销售任务,有效提升了门店销售额。”

  “相比其他渠道,苏宁对产品趋势的把握更为准确,能够同厂商的销售节奏产生‘共振效应’。比如,从2008年开始,苏宁不断联合美的主推变频产品,目前销售占比已经达到95%以上,远高于其他渠道;同时,在市场开拓方面,苏宁率先进行渠道下沉,开拓燕郊、三河等环首都经济圈市场。因为二三级市场开办专营店费用较高,一直是我们经营中的短板。苏宁电器具备前瞻性的市场开拓能力,为我们的销售提升打开了一扇大门,才使得我们有今天的市场占有率。”张文峰感慨地说。

  “供应即是共赢”

  夏普凭借技术优势成为世界液晶市场的领导者,苏宁则是中国最大的家电零售连锁企业,具备渠道和服务优势,双方的合作一直被认为是业界“共赢”的典型案例。

  正如夏普商贸中国公司总裁大泽敏志所言,中国已成为夏普海外第一大市场,而苏宁也成为夏普彩电产品在华销售的最大渠道。据了解,2010年,夏普在北京苏宁渠道销售增长高达70%,今年有望实现更大突破。在刚刚过去的中秋、国庆双节促销中,夏普彩电与苏宁电器紧密配合,实现了单一品牌过亿元的销售。这具有划时代意义的销售额的突破,是双方在共同经营战略指导下,以超低折扣、重磅赠品、优质服务三措并举发力的成果。

  “在今年初,受日本大地震导致部分日企停产的影响,日系家电开始出现震荡,国内彩电也一度出现低迷。但是,北京苏宁依托前期对夏普产品的大规模采购和全国范围内的资源统筹,保障了黄金周旺季市场的供应。夏普为进一步刺激市场需求,追加投入数百万元的促销资源配合黄金周促销,进一步确保了价格的平稳过渡,在为消费者提供优质产品的同时,也最终抓住了市场先机,双方实现了共赢。”夏普方面如此解释何为“供应即是共赢”。

  夏普彩电最为吸引人的卖点之一便是“日本原装液晶面板”,这也造成了夏普产品单价偏高,市场推广时消费人群到达率低。苏宁刘家窑店夏普促销员说:“今年7月份,我们开展了一次夏普‘内购会’,整体优惠力度在5折左右。通过对会员数据的分析,针对购买其他品类高单价产品的顾客,借助邀请函邮寄、会员短信发送等形式进行精准营销。当天进账额达到了年度最高,单品类销售占据了门店当天销售总量的70%,后期我们测算回头率高达30%。”每一个品牌都有其对应的消费群体,但作为高居产业链上游的厂商,其接触消费者的机会有限;苏宁则处在产业链中游,上下链接着消费者、厂商,有足够的终端数据进行深度挖掘。“引导合适的消费者以最少的成本匹配对应的质优价廉产品便是三方的共赢。”北京苏宁电器总经理侯恩龙说。


魔域官网下载 https://ht.my.99.com/
相关新闻
千途百姓网